Modelo de proposta de consultoria preenchido, do diagnóstico à implementação

Uma proposta de consultoria separa o diagnóstico da implementação, diz o que o cliente recebe em cada fase, o que depende dele e o que você não promete. Abaixo, um modelo de proposta de consultoria preenchido com um diagnóstico de R$ 18.000, as três formas de cobrar honorário e as cláusulas que só consultoria tem.

O que uma proposta de consultoria tem que uma proposta de serviço não tem?

Cinco coisas que não aparecem num modelo de prestação de serviços, porque o que você vende é uma recomendação, e não a execução dela:

• Diagnóstico como fase própria, com preço próprio. O cliente compra primeiro a resposta para "onde está o problema" e só depois decide se quer ajuda para resolver.
• Entregável que é decisão, e não horas. "40 horas de consultoria" não diz o que ele leva para a mesa da diretoria. Relatório, plano de ação e reunião de apresentação dizem.
• O que depende do cliente. A consultoria trava sem acesso a dados, pessoas e agenda. Se a proposta não diz isso, o atraso vira culpa sua.
• O que você não promete e não executa. Você recomenda; quem decide e implementa é o cliente. Isso precisa estar escrito antes que alguém cobre um resultado que dependia de outra pessoa.
• Confidencialidade. Você vai ver margem, folha, contratos e problemas internos. O cliente quer saber, por escrito, o que acontece com isso.

Como fica o modelo de proposta de consultoria preenchido?

O exemplo é fictício: uma consultoria de operações chamada para descobrir por que a Distribuidora Vale Verde, que entrega material de construção na região, passou a atrasar entregas. Troque a área e os números. A ordem e as cláusulas servem para consultoria financeira, comercial, de pessoas ou de marketing.

1. Capa

Diagnóstico do prazo de entrega · Distribuidora Vale Verde · preparada para Marina Couto, diretora de operações · válida por 15 dias a partir do envio.

2. O que ouvimos

Na conversa de 12 de setembro, vocês contaram que o prazo médio entre pedido e entrega passou de 2 para 4 dias úteis em um ano. O frete de urgência para cobrir atraso custa cerca de R$ 30.000 por mês, e a expedição já trabalha no limite. A hipótese interna é falta de caminhão. Ninguém mediu ainda onde aparecem os 2 dias a mais.

Por quê: os números são os que o cliente falou, com as palavras dele. É o trecho que prova que você ouviu, e é a base da conta de preço mais adiante.

3. A pergunta que o diagnóstico responde

Entre o pedido entrar e o caminhão sair, onde estão os 2 dias a mais, quanto pesa cada causa e quais mudanças trazem o prazo de volta a 2 dias úteis?

Por quê: uma pergunta só, escrita para ser conferida. No fim do projeto, o cliente sabe se ela foi respondida.

4. Fase 1: diagnóstico (4 semanas)

• Semana 1: entrevistas de 45 minutos com 8 pessoas (vendas, separação, expedição, financeiro e 2 transportadoras) e leitura dos pedidos no ERP.
• Semana 2: medição do tempo de cada etapa em 200 pedidos dos últimos 90 dias, do pedido lançado à entrega assinada.
• Semana 3: análise das causas e do peso de cada uma, validada com o ponto focal de vocês.
• Semana 4: apresentação de 2 horas para a diretoria e entrega do relatório.

Vocês recebem um relatório de até 25 páginas com o mapa do fluxo atual, as causas medidas e um plano de ação de 90 dias. As ações vêm em ordem de prioridade, cada uma com um responsável sugerido. Junto vão a apresentação para a diretoria e 30 dias de dúvidas por e-mail depois da entrega.

5. Fase 2, opcional: implementação acompanhada (3 meses)

Quem executa o plano é a equipe da Vale Verde. A consultoria acompanha: uma reunião por semana com o ponto focal, uma por mês com a diretoria, revisão do plano quando um indicador sair do previsto e o prazo médio de entrega medido toda semana. Até 12 horas por mês; horas não usadas não acumulam.

A fase 2 só começa se vocês quiserem, depois de ver o relatório. O escopo dela segue o plano de ação, e o preço dela vale por 30 dias a partir da entrega do relatório.

6. O que depende de vocês

• Acesso de leitura ao ERP e a exportação dos pedidos dos últimos 90 dias até o 3º dia útil.
• As 8 entrevistas marcadas dentro da semana 1.
• Um ponto focal com 2 horas por semana durante o projeto.

Atraso em qualquer um desses itens empurra o cronograma pelo mesmo número de dias, sem custo extra até 10 dias úteis.

7. O que não está incluso

• Escolher, contratar ou implantar sistema (ERP, roteirizador, controle de estoque).
• Negociar com transportadoras em nome da Vale Verde.
• Executar as mudanças do plano durante a fase 1.
• Treinamento operacional da equipe.
• Decisões sobre contratação ou desligamento de pessoas.

O diagnóstico entrega as causas medidas e o plano. A decisão e a execução são da Vale Verde, e por isso esta proposta não promete um prazo de entrega final.

8. Confidencialidade

Os dados e as entrevistas servem só a este projeto. No relatório, as falas aparecem sem nome de quem falou. Nada sai com o nome da Vale Verde, nem como case, sem autorização por escrito. Se vocês tiverem um acordo de confidencialidade próprio, assinamos antes da semana 1.

Por quê: a mesma regra vale para os cases que você mostra nesta proposta, que precisam de autorização dos clientes antigos. Como escolher e escrever esses cases está em como usar cases e provas sociais na proposta.

9. Investimento

• Opção A: diagnóstico. R$ 18.000, em duas parcelas de R$ 9.000: no aceite e na entrega do relatório.
• Opção B: diagnóstico + implementação acompanhada. R$ 42.000: os R$ 18.000 do diagnóstico, nas mesmas parcelas, mais R$ 8.000 por mês durante 3 meses, com vencimento no dia 5.

Deslocamento para fora da cidade de vocês é reembolsado com comprovante e aprovado antes.

10. Próximos passos

Escolher a opção, aceitar a proposta e indicar o ponto focal. O projeto começa na segunda-feira seguinte ao aceite, e o pedido de acesso ao ERP sai no mesmo dia.

Diagnóstico e implementação: na mesma proposta ou em duas?

Na mesma proposta, como duas opções com preço separado. O cliente consegue dizer sim à decisão menor sem dizer não a você, e o preço da implementação já está na mesa quando o relatório chega, então você não começa uma venda nova do zero.

A implementação entra cobrada por tempo de acompanhamento, e não por resultado, porque o plano ainda não existe quando você escreve a proposta. Por isso a validade curta do preço da fase 2 e a frase "o escopo dela segue o plano de ação": se o diagnóstico encontrar outra coisa, você reescreve a fase 2 sem quebrar promessa.

Como cobrar consultoria: por projeto, retainer ou por valor?

Por projeto quando o escopo fecha, retainer quando você vende acompanhamento contínuo e por valor quando o cliente sabe quanto o problema custa. No modelo acima, o diagnóstico é por projeto e a fase 2 é um retainer de 3 meses.

Por projeto, as parcelas ficam presas a entregas. No retainer, a proposta diz o que acontece com as horas que sobram e quanto aviso vale para encerrar. Por valor, o preço é do trabalho, e a conta usa o número do cliente.

A conta de valor usa o número do cliente, e não uma economia que você estima. A Vale Verde contou que gasta cerca de R$ 30.000 por mês em frete de urgência; o diagnóstico custa R$ 18.000, ou 60% de um mês do problema. Escreva essa conta na seção de investimento. O cliente confere a aritmética em vez de ter que acreditar numa promessa.

Cobrar por hora fica de fora no diagnóstico: o cliente passa a vigiar o relógio em vez do entregável, e você ganha menos quando resolve rápido. Como mostrar o preço sem perder para a proposta mais barata está em como precificar seus serviços na proposta. Em contrato de cinco dígitos, a ordem problema, diagnóstico, estratégia, escopo e investimento está detalhada na estrutura de proposta para contratos acima de R$ 10.000.

Na Nepfy, a conta fica na seção Investimento e entra exatamente como você digitou: o "Escrever com IA" não escreve preço, e a extensão nunca tira um valor da transcrição da reunião. Depois do envio, o detalhe da proposta mostra se alguma visita "Chegou no preço", então você sabe se o cliente leu a conta antes de falar com ele. Veja o que o acompanhamento mostra.

O que o consultor não deve prometer na proposta?

Nenhum resultado que dependa da execução do cliente. Ficam fora da proposta:

• Número final com prazo ("prazo de entrega em 2 dias em 90 dias", "frete de urgência cortado pela metade no semestre") quando quem executa é a equipe dele.
• Data para o efeito aparecer no caixa.
• Aprovação de terceiros: banco, conselho, sócio, órgão público.

Prometa o que está nas suas mãos: o entregável, a data, o método e a forma de medir. Se quiser dividir o risco, prenda uma parte do honorário a uma métrica, com base de comparação, data de medição e quem mede, e leve isso para o contrato.

Como mandar a proposta de consultoria e acompanhar a leitura?

Na Nepfy, a proposta vira uma página com link. O template Minimal já traz seções de desafio, escopo, cronograma, cases e investimento, onde o exemplo acima cabe: você preenche em vez de montar.

Três coisas do produto servem bem a uma consultoria:

• Os números do cliente ficam protegidos. A proposta cita dados internos dele. O link pode ter senha e data de validade; depois da data, quem abre vê uma página de link vencido e a proposta aparece como Vencida.
• O cliente escolhe a opção no próprio link. A seção de investimento pode trazer "Diagnóstico" e "Diagnóstico + implementação", e ele escolhe uma ao aceitar, sem criar conta.
• A reunião de descoberta já vira rascunho. No Pro, a extensão lê as legendas ao vivo do Google Meet, do Zoom Web e do Teams Web e nunca grava áudio nem vídeo. Ela cria a proposta a partir da reunião, e o preço continua sendo o que você digita.

Na reunião com a diretoria, o modo apresentação transforma cada seção num slide, com as notas numa janela separada que só você vê.

Depois do envio, você vê quantas vezes a proposta foi aberta, até onde foi lida e se a leitura chegou no investimento, seção por seção. As visitas são anônimas: você sabe que abriram, não quem abriu. O aceite registra nome, assinatura e horário; ele é um registro de concordância e não substitui o contrato de consultoria.

Veja como a extensão transforma a reunião em proposta.

Começar grátis: 14 dias de Pro, sem cartão.

Perguntas frequentes

Devo cobrar pelo diagnóstico ou fazer de graça para vender a implementação?

Cobre. A conversa de descoberta antes da proposta é gratuita; o diagnóstico já é o trabalho, com entrevistas, medição e plano. Se quiser baixar a barreira de entrada, diminua o escopo da fase 1, e não o preço dela até zero.

Proposta de consultoria precisa de contrato?

Sim. A proposta mostra escopo, preço e condições; responsabilidade, rescisão, confidencialidade e propriedade do material entram no contrato, e vale confirmar a redação com um advogado.

Posso citar o cliente como case depois do projeto?

Só com autorização por escrito. Deixe isso previsto na cláusula de confidencialidade e peça a autorização logo depois da entrega do relatório.

E se o cliente quiser só a implementação, sem diagnóstico?

Escreva as premissas que você está assumindo no lugar do diagnóstico e marque uma revisão de escopo na semana 2. Se as premissas não se confirmarem, escopo e preço são revistos ali, e não no fim do projeto.