O custo de proposta perdida é o tempo que você investiu numa proposta que não fechou, convertido em dinheiro. A conta: horas de produção mais horas de follow-up, vezes o valor da sua hora, vezes o número de propostas que não fecham no mês. Quase nenhum prestador faz essa conta, e ela costuma ser maior do que parece.
Por que ninguém faz essa conta?
Você passa horas em reunião de descoberta, monta a proposta, manda. Não fecha. E segue em frente.
O custo não aparece em nenhuma planilha. Não tem boleto, não tem nota. Fica escondido nas horas que você poderia ter cobrado de outro cliente.
Qual é a fórmula do custo real?
Custo por proposta = (horas de produção + horas de follow-up) × valor da sua hora + custo de oportunidade
Custo de oportunidade é o que você deixou de faturar enquanto montava a proposta. Ele é difícil de medir, então o exemplo abaixo deixa de fora. O número real é maior.
Como calcular, passo a passo?
- Valor da sua hora. Faturamento mensal que você quer dividido pelas horas que você de fato cobra. No exemplo: R$ 120.
- Horas por proposta. Reunião de descoberta, montagem e revisão. No exemplo: 2,5 horas.
- Horas de follow-up. Mensagens, ligações e ajustes depois do envio. No exemplo: 3 follow-ups de 15 minutos, 0,75 hora.
- Custo por proposta. (2,5 + 0,75) × R$ 120 = R$ 390 por proposta.
- Propostas perdidas por mês. Propostas enviadas × (1 − taxa de fechamento). No exemplo: 10 propostas com 30% de fechamento = 7 perdidas.
- Custo mensal e anual. 7 × R$ 390 = R$ 2.730 por mês, R$ 32.760 por ano.
Troque os números do exemplo pelos seus. Se você não sabe a sua taxa de fechamento, comece por ela: propostas aceitas divididas por propostas enviadas nos últimos três meses.
Na Nepfy, a conta já vem pronta: cada proposta entra no painel com um estágio (Rascunho, Enviada, Em leitura, Em negociação, Ganha ou Vencida). A taxa de fechamento sai dessas contagens, com o tempo médio até fechar ao lado, então você não precisa montar planilha para saber o seu número. Veja o painel de vendas.
O que muda quando a taxa de fechamento sobe?
Com o mesmo exemplo e um ticket médio de R$ 3.000 por contrato, compare 30% e 40% de fechamento sobre as mesmas 10 propostas por mês:
- 30%: 3 contratos, 7 propostas perdidas, R$ 2.730 em horas perdidas por mês.
- 40%: 4 contratos, 6 propostas perdidas, R$ 2.340 em horas perdidas por mês.
O contrato a mais rende R$ 3.000 por mês, R$ 36.000 por ano, e as horas perdidas caem R$ 4.680 no ano. Sem nenhum lead novo. Só melhorando o que já existe no meio do funil.
Por que a taxa de fechamento é o número mais ignorado?
Uma taxa baixa pode ter causas diferentes: leads sem orçamento ou urgência, proposta que não comunica valor, follow-up passivo ou formato sem hierarquia. Cada causa tem solução diferente, mas você só descobre qual é quando começa a medir.
Se o problema está antes da proposta, veja como qualificar leads antes de mandar proposta. Se está na proposta, comece pelos 5 erros de proposta comercial que mais derrubam o fechamento.
Por onde começar a reduzir esse custo?
Esse é o custo mais fácil de reduzir no negócio. Você não precisa de mais tráfego nem de mais verba. Precisa fechar uma parte maior do que já chega até você, e parar de investir horas em proposta que não tinha chance.
Perguntas frequentes
O que entra no custo de uma proposta perdida?
As horas de reunião, montagem, revisão e follow-up, multiplicadas pelo valor da sua hora. O custo de oportunidade entra por cima, mesmo sem número exato.
Como calculo o valor da minha hora?
Divida o faturamento mensal que você quer pelas horas que você realmente cobra no mês, não pelas horas que você trabalha.
Vale mais a pena gerar mais leads ou fechar mais propostas?
Depende de onde está o gargalo, mas fechar mais costuma ser mais barato: o lead já chegou e a proposta já foi feita. Meça a taxa de fechamento antes de investir em aquisição.
Na Nepfy, o painel mostra receita fechada, pipeline aberto e taxa de fechamento sem planilha, e cada proposta mostra até onde o cliente leu.
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